עו"ד, תפסיק להיות "גם וגם": המדריך של אלון צדוק לכיבוש הבמה והשוק המשפטי

בעידן שבו הקשב של הלקוח הממוצע נמדד בשניות בודדות, עורכי דין רבים מוצאים את עצמם נאבקים על תשומת לב בים של מתחרים. עו"ד שחל בן ארי אירח את אלון צדוק, מומחה למיתוג ומרצה לנטוורקינג עם ניסיון של אלפי מפגשים, לשיחה צפופה על הטעויות הקריטיות שרוב עורכי הדין עושים, ועל הדרך להפוך לאוטוריטה דרך מיקוד, הרצאות ויצירתיות.

הפרדוקס של ה"סלשר": למה לעשות הכל זה לא לעשות כלום?

אחת התופעות הנפוצות ביותר בעולם המשפט, כפי שמציין אלון צדוק, היא תופעת ה"סלשרים"  עורכי דין שמציגים את עצמם כמתמחים ב"גם וגם וגם". בשיחה עם עו"ד שחל בן ארי, מסביר צדוק כי הניסיון לאחוז בכל תחומי העיסוק בו-זמנית מתוך פחד לפספס פרנסה (FOMO), הוא בדיוק מה שמונע מעורך הדין להפוך למותג מוביל.צדוק מציע כלי אמפירי פשוט אך עוצמתי למיקוד: ניתוח 20 החשבוניות האחרונות. 

לדבריו, ברוב המקרים יתגלה כי למעלה מ-60% מההכנסות מגיעות מנישה ספציפית אחת. 

"ברגע שאתה מתחיל לדבר רק על זה, הדלת שלך נפתחת הרבה יותר רחב," 

הוא מסביר, ומדגיש כי המיקוד אינו אומר ויתור על לקוחות בתחומים אחרים, אלא יצירת "דלת קדמית" ברורה שדרכה הלקוחות נכנסים.

המדרגה הראשונה בסולם: האנלוגיה שתשנה לכם את השיווק

כדי להמחיש את חשיבות המיקוד, צדוק משתמש בדימוי הסולם. לטענתו, עורך הדין צריך להנגיש ללקוח רק את המדרגה הראשונה את השירות הכי "ויראלי" והכי נחוץ לרוב האנשים. רק לאחר שהלקוח כבר עבר את המחסום הראשון, ביצע עסקה והוא מרוצה, ניתן לחשוף בפניו את "המדרגות" הנוספות, כלומר את שאר השירותים המשפטיים שהמשרד מציע

השיטה הזו מאפשרת לעורך הדין להיתפס כאוטוריטה בתחום ספציפי (למשל, עורך דין המתמחה בתקלות מול חברות חשמל), ובכך להופיע ראשון בתוצאות החיפוש בראשו של הלקוח

בעולם שבו זמן המדף של תשומת הלב של אנשים נע בין 3 ל-5 שניות בלבד, היכולת להציג את עצמך במהירות היא קריטית. צדוק, שהשתתף ביותר מ-5,000 מפגשי נטוורקינג מאז 2002, טוען כי על עורך הדין לזקק את המסר שלו ל-10 שניות בלבד.

טיפ המנצח שלו? התאמת המסר לקהל היעד. 

"אם אתה נכנס לקבוצת נשים, תתאים את ה-10 שניות שלך לנשים; אם לקבוצת גמלאים לגמלאים". 

הוא ממליץ לכל עורך דין להקליט את עצמו בטלפון, שוב ושוב, עד שההצגה העצמית תהיה חדה, קצרה וקולעת.

מהפכת ההרצאות: לדבר על הלב, לא על הסעיפים

תחום ההתמחות המרכזי של צדוק מאז 2018 הוא קידום מרצים על במות. עבור עורכי דין, הרצאה היא כלי מיתוגי מטורף, אך רובם נופלים במלכודת ה"משפטית"  דיבור בשפה יבשה של חוזים וסעיפים שגורמת לקהל להשתעמם.

הסוד להרצאה מצליחה, לפי צדוק, מורכב משלושה אלמנטים:
1. שם שיווקי ומסקרן: אנשים בוחרים הרצאה לפי השם שלה, לא לפי הניסיון של המרצה. צדוק אף ממליץ להיעזר ב-ChatGPT כדי למצוא שמות יצירתיים שימשכו את הקהל.
2. חיבור רגשי וסיפור סיפורים: במקום להרצות על "חדלות פירעון", דברו על "חופש כלכלי". במקום לדבר על סעיפי חוק התעבורה, דברו על "איך תאונה היא לא סוף הקריירה שלך כנהג".
3. דיבור בגובה העיניים: השארת השפה המשפטית המורכבת בבית המשפט, ושימוש בסיפורים אישיים שנוגעים בלב הקהל.

סיכום 

עורך דין שרוצה לפרוץ את תקרת הזכוכית בשנת 2024 חייב להפסיק לנסות להיות הכל עבור כולם. המפתח טמון במיקוד בנישה, בזיקוק המסר השיווקי ובשימוש בבמות והרצאות כדי ליצור חיבור רגשי עם הקהל. כפי שסיכם עו"ד שחל בן ארי, מדובר בתהליך שדורש יצירתיות ותעוזה לצאת מהתבנית המשפטית המוכרת.

רוצים לשמוע את השיחה המלאה וללמוד איך לבנות את ה-10 שניות שלכם? [לחצו כאן לצפייה בפרק המלא של הפודקאסט "שיחות משפטיות" עם עו"ד שחל בן ארי ואלון צדוק]